최정희
한국식품연구원
저장유통연구단 박사

최정희 한국식품연구원 저장유통연구단 박사

수출 대상국 소비자 특성 따라 차별화 전략 구사해야

농산물 시장 개방에 대응하여 국내 농산물의 품질 경쟁력을 높여야 한다는 목소리가 높다. 국내 농산물의 등급은 국립농산물품질관리원의 ‘농산물표준규격제도’에 근거하여 외관과 크기 등에 따라 결정된다. 이 결과 외관이 우수하고 크기가 크면 상위 등급으로 인정되어 가격도 높게 형성된다. 그러나 이러한 기준에 소비자의 기호도는 반영되지 못하고 있다. 소비자의 기호도는 계층이나 소비 형태에 따라 달라지므로 각 소비자의 기호를 결정하는 요인을 조사하고 이를 객관화할 수 있는 품질지표를 개발하는 것이 중요하다.

선진국들은 소비자들이 선호하는 특성을 파악하여 이를 재배ㆍ생산에 반영, 시장경쟁력을 강화하고 있다. 예를 들어 노르웨이의 경우 소비자들이 원하는 토마토 특성을 분석하여 소비자 계층별ㆍ용도별 생산을 유도, 농가소득을 증대시키고 있다.

2013년부터 2016년까지 3년 동안 친환경 농산물 구매를 희망하는 중국 소비자를 대상으로 농산물을 구매할 때 고려하는 요인을 조사한 결과를 조사한 바 있다. 감귤의 경우를 예로 들면, 국내 소비자는 맛을 가장 중요한 요인으로 꼽았으며 그 다음으로 신선도, 안정성, 가격, 포장상태 순을 꼽았다. 이에 비해 중국 소비자는 신선도, 안전성, 맛, 영양성분 및 효능 순으로 중요하다고 인식했다. 이와 같이 국내 소비자에 비해 중국 소비자는 안전성과 영양성분 및 효능에 관심이 더 높은 것으로 나타났다.

중국 소비자가 구입한 농산물의 품질을 판단하는 기준에도 국내 소비자와는 차이를 보였다. 당도, 과육의 상태, 과즙 정도, 외관, 향, 색상이 공통적으로 주요 속성으로 꼽혔으나, 중요도에 있어서는 차이를 보였다. 중국 소비자는 국내 소비자에 비해 외관의 흠집에 대해 덜 민감하지만 감귤 특유의 향에 대해서는 더 민감했다.

흠집이 없고 색상이 뚜렷하며 크기가 큰 농산물에 높은 가격을 지불해 온 국내 관행을 해외시장에 그대로 적용하기 보다는 대상국의 소비자 특성에 따라 차별적인 기준을 적용한 상품화 전략을 구사할 때 농산물의 다양성이 확보되고 해외시장 경쟁력이 높아질 것이다.

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