“한국식품이 중국 내수시장에 유통망을 확대하기 위해서는 중국을 하나의 경제권으로 보아서는 안되며 진출 지역을 구체화하여 맞춤형 전략을 수립해야 한다 ”고 KOTRA 중국통상전략연구센터가 ‘한국식품의 중국 내수시장 유통망 확대 전략’ 보고서를 통해서 밝혔다.
이 보고서는 “현재 중국에서는 교민사회 및 조선족, 한국 식당을 기반으로 한국식품 소비시장이 형성돼 있다”면서 “한국식품에 대한 인지도와 호감도가 이미 일정 수준에 도달했음에도 중국 소비자에게까지 전달될 수 있는 유통채널이 확보돼 있지 않아 판매가 미약한 만큼, 중국 내수유통 채널 확보가 시급하다”고 지적했다.
보고서는 한국식품의 중국 내수시장 유통전략으로 △중국 유통환경 특징에 대한 파악 및 적응 △지역별 유통시장 분석 △기본 유통채널 확보 △융합적 판매시스템 구축 △브랜드 파워 확립 등 5가지를 제시했다.
보고서는 먼저 중국 유통환경 특징에 대한 파악 및 적응이 필요하다고 강조하고, 중국은 금융업이 아직 발달 중에 있으며, 기업들의 관리 시스템도 낙후돼있다고 설명했다.
이에 따라 현금 결제로 이뤄지는 무자료 거래가 많고, 재고 부담을 최소화시키기 위해 꼭 필요한 양만큼 소량으로 여러 번에 걸쳐 주문하는 경우가 많다는 설명이다.
한국에서는 새로운 품목을 출시할 경우 물량 밀어내기로 기본적인 외형 매출을 만들어낼 수 있지만, 중국에서는 불가능하며, 중국의 도매상은 최소 재고물량만 보유하기 때문에 외형 매출 증가는 느리게 잡힐 수밖에 없다.
보고서는 중국은 한국에 비해 유행에 둔감한 편이라 소비자들의 반응도 천천히 나타난다면서 시장에서 검증 받는 시간은 오래 걸리지만 임계점을 넘어설 경우 소매상이 몰려들면서 매출액이 수직 상승한다고 밝혔다.
이와 함께 중국의 각 성시는 지리적, 문화적, 경제적 조건이 완전히 다르며, 중국 표준말인 보통화와 남방의 광둥화는 독일어와 프랑스어만큼이나 차이가 나는 만큼 어느 지역으로 진출하느냐에 따라 전략은 달라져야 한다고 강조했다.
업체의 상황과 지역의 상황을 조합해 최적의 지역을 선정해야 한다는 지적이다.
일례로 중국은 지역별로 입맛도 달라서 중국시장에 출시된 라면 종류는 각 지역의 입맛에 맞춘 제품라인을 추가하면서 수백 가지에 달한다. 한국 식품은 한국의 맛으로 승부해야 하면서도, 또한 각 지역의 입맛을 염두에 두고 구체적인 진출전략을 짜야한다.
보고서는 KOTRA 등 유관기관의 협조를 받아 다양한 정보 채널을 만나고 각종 정보를 취합해 지역에 맞는 전략을 수립할 필요가 있다고 강조했다.
또한 중국은 교통 및 물류시스템이 미약해 지역별로 독립적인 유통망을 갖고 있다는 점도 유의해야 한다.
보고서는 초기 영업망을 구축할 때에는 일정한 규모를 갖추는 것이 협상력을 키워주기 때문에 관련업체가 공동으로 조인트 법인 또는 공동사무실 형태로 진출하는 것이 유리하다고 밝혔다.
한국 식품은 요식업체와 밀접한 관계가 있기 때문에, 요식업체와 공동으로 진출하는 것도 좋은 방안이다.
유통채널 확보는 끝이 아닌 시작이며, 특히 교민시장이 아닌 중국인 시장으로 진입한 경우 계속적인 홍보와 시식작업이 병행돼야 한다고 보고서는 밝혔다.
이와 함께 보고서는 융합적 판매시스템 구축이 필요하다고 밝히고, 직영판매 시스템과 대리판매 시스템을 모두 갖춰 제품 생산부터 최종 소비자에 이르는 유통라인을 구축하고, 중국 현지에서 함께 일할 핵심인력을 양성하는 것이 가장 중요한 과제라고 제시했다.
마지막으로 보고서는 한국식품을 중국 전체로 유통시키는 방법은 ‘브랜드 파워’를 키우는 것이라고 강조하고, 오리온 ‘초코파이(好麗友派)’의 사례는 한국식품이 중국시장에서 어떻게 자리 잡아야 하는지를 잘 보여준다고 밝혔다.
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